Jak przyciągnąć nowych Klientów?

Wspieranie łańcucha dystrybucji jest niezwykle ważne. Ma on ogromny wpływ na poziom sprzedaży, czyli bezpośrednio przekłada się na zysk generowany przez przedsiębiorstwo. Z tego względu rozsądnie jest organizować nie tylko programy lojalnościowe dla konsumentów, ale też dystrybutorów i sprzedawców. Dowiedz się, jak najlepiej to zrobić!

Programy lojalnościowe B2B – czym są?

Programy lojalnościowe B2B (ang. Business to Business), inaczej nazywane też motywacyjnymi, są akcjami kierowanymi do konkretnych ogniw łańcucha dystrybucji. Zazwyczaj trwają przez dłuższy okres i często mają charakter cykliczny. Ich uczestnicy za zrealizowanie postawionych celów zyskują nagrody pieniężne i/lub rzeczowe, przez co czują się zmotywowani do jak najlepszego wykonywania swoich obowiązków.

Grupa docelową takiego przedsięwzięcia są szeroko pojęci sprzedawcy, czyli: przedstawiciele handlowi, dystrybutorzy, pracownicy sprzedaży detalicznej itd. To od tych osób w dużej mierze zależą przychody firmy, ponieważ mają oni ogromny wpływ na faktyczną sprzedaż. Z tego względu stara się zachęcić ich do lepszego wykonywania swojej pracy, organizując programy motywacyjne. Z ich pomocą można nie tylko zdobyć nowych Klientów pośrednich (czyli sprzedawców chętnych do współpracy), ale też Klientów będących nabywcami ostatecznymi. Pracujący z większym zaangażowaniem sprzedawca może bowiem skutecznie przekonać klienta do zakupu konkretnego produktu – w szczególności przedstawiciel handlowy, doradca/specjalista czy ekspedient. 

Programy lojalnościowe B2B organizuje się z różnych powodów. Zazwyczaj stosuje się je w przypadku dużej konkurencyjności na rynku, chęci osiągnięcia ambitnych celów sprzedażowych czy próby poprawy podniesienia kwalifikacji sprzedawców. Akcje tego typu nagradzają m.in. za dobre wyniki sprzedaży, realizację stanów minimalnych czy utrzymywanie odpowiedniej ekspozycji produktów, a do tego często stanowią jeszcze platformę edukacyjną. Za pomocą webinarów, filmów instruktażowych czy szkoleń on-line można skutecznie wspierać uczestników w rozwoju, nie tylko go do niego inspirując, ale dając ku niemu realne możliwości.

Rodzaje programów B2B

Programy lojalnościowe B2B można podzielić na kilka kategorii. Muszą być odpowiednio dostosowane do oczekiwań i potrzeb odbiorców, którzy chociaż teoretycznie należą do tego samego łańcucha dystrybucji, reprezentują zupełnie inne stanowiska. Z tego względu programy motywacyjne zwykle rozróżnia się je ze względu na grupę docelową. Na rynku działają akcje kierowane do: 

• dystrybutorów, 
• przedstawicieli handlowych, 
• właścicieli punktów sprzedaży detalicznej, 
• ekspedientów,
• doradców/profesjonalistów.

Kolejną metodą systematyzacji programów lojalnościowych B2B jest podział ze względu na sposób pozyskiwania danych. Wyróżnia się akcje:

• korzystające z integracji systemowej z hurtowniami danych dystrybutorów, 
• opierające się na podstawie zestawień za określony czas (generowanych przez uczestników).

Oś podziału może również stanowić typ nagród. Istnieją programy, które oferują:

• środki pieniężne (np. karty prepaid, przelewy na rachunek bankowy, bony);
• nagrody rzeczowe (zwykle przydatne w codziennej pracy, związane z branżą, np. narzędzia);
• inne dobra i usługi (np. karnety, wycieczki).

Jakie programy lojalnościowe B2B są najskuteczniejsze?

Dużą popularnością cieszą się programy lojalnościowe B2B, w których można uzyskać nagrody pieniężne. Oczywiście nie są wypłacane w gotówce – najczęściej mają formę kart przedpłaconych, dodatków do wypłaty czy specjalnych kodów SMS do zrealizowania w bankomacie. Pracownicy zachęceni wizją dodatkowych pieniędzy z większym zaangażowaniem podchodzą do swoich obowiązków. Pracują dokładniej i sprawniej, są bardziej życzliwi wobec klientów, chętniej angażują się w dodatkowe aktywności itp.

Bardzo ważne jest też wprowadzanie do programu elementów grywalizacji, które zwiększają poczucie rywalizacji oraz są szczególnie motywujące i satysfakcjonujące. Wiele programów oferuje także na zakończenie edycji (po spełnieniu określonych wymagań) wspólną aktywność dla wszystkich uczestników, np. wycieczkę. Dzięki temu wzmacnia się poczucie przynależności, a także daje dodatkowy, pozytywny aspekt, który skutecznie mobilizuje do działania.

Jeśli chce się rozszerzyć swój łańcuch dystrybucji i zdobyć nowych klientów, warto zdecydować się na zorganizowanie programu lojalnościowego B2B we współpracą ze specjalistycznym przedsiębiorstwem z zewnątrz. Nie ma żadnych wątpliwości co do tego, że najbardziej popularne oraz efektywne są akcje przygotowane i prowadzone w ciekawy, w pełni profesjonalny sposób. 

Co więcej, skorzystanie z takiej pomocy jest też po prostu najwygodniejszym oraz najbezpieczniejszym rozwiązaniem. Minimalizuje się ryzyko niepowodzenia, które nie tylko marnuje potencjał, ale też naraża na straty finansowe. Eksperci od lat zajmujący się planowaniem, wdrażaniem oraz obsługą takich programów doskonale wiedzą, jak z ich pomocą osiągnąć najlepsze korzyści na wszystkich polach.
 

 

Źródło: niezalezna.pl, mat. pras.